Esteban Celestino, CEO de Tecnom, compartió cuál es el panorama actual de la industria automotriz en Latinoamérica y cómo la tecnología, especialmente la Inteligencia Artificial, está transformando por completo el proceso de compra de los consumidores.
La industria automotriz en Latinoamérica atraviesa una transformación profunda, impulsada por dos grandes factores: la electrificación del parque vehicular y la irrupción de nuevas marcas, especialmente las chinas.
En este contexto, Tecnom, empresa de tecnología especializada en soluciones de CRM y automatización para el sector automotriz, se posiciona como un aliado clave, con presencia en toda Latinoamérica y un portafolio de marcas líderes. “Estamos viendo un cambio radical en el mercado. Marcas como BYD ya están entre las más vendidas en México, duplicando ventas año con año”, afirma Esteban Celestino, CEO de Tecnom,
Este dinamismo no solo redefine qué autos se venden y quién los vende, sino también cómo se venden. En este nuevo escenario, la digitalización juega un papel clave. La compañía cuenta con su propio agente de IA y otras aplicaciones avanzadas de inteligencia. Celestino explica que, así como internet transformó la forma de vender autos hace una década, hoy la IA tiene el potencial de revolucionar la experiencia de compra al permitir una personalización profunda. “No todos los clientes necesitan el mismo trato. Hay quienes repiten modelo y quienes compran por primera vez. Identificar estos perfiles y adaptar la experiencia es esencial para optimizar recursos y mejorar la conversión”, señala.
De CRM tradicional a agentes inteligentes
Tecnom nació hace 15 años como una plataforma de CRM enfocada en la atención de leads digitales. Con la evolución del comportamiento del consumidor, la empresa se ha adaptado a nuevos puntos de contacto: “Antes, el primer contacto era un formulario web, hoy es WhatsApp. En México, el 90% de las interacciones iniciales pasan por ahí, y eso cambió todo”, afirma Celestino.
El uso de WhatsApp plantea nuevos retos para las agencias automotrices, pero también abre oportunidades. Tecnom ha desarrollado agentes de IA capaces de responder de forma inmediata, calificar prospectos y hasta ofrecer links de pago, eliminando fricciones innecesarias. “Un chatbot que solo captura datos no tiene el mismo impacto que un agente con capacidad de conversar de forma útil y contextual. Nuestro foco está en que la IA actúe como un vendedor asistente, no como un formulario disfrazado”, enfatiza.
La clave está en el contexto. Gracias a su base de datos robusta y estructurada, Tecnom puede ofrecer conversaciones personalizadas en función del historial del cliente: qué vehículos ha tenido, si ha pasado por posventa, cuántas órdenes de servicio generó, etc. “Cuanto más contexto tiene la IA, mejor es la conversación. No se trata solo de responder preguntas, sino de guiar al cliente en cada etapa del journey: venta, accesorios, entrega, posventa”, explica.
Regionalización y escalabilidad
Uno de los aprendizajes clave en la expansión de Tecnom por América Latina ha sido entender que el éxito no se copia y pega. “Cada país tiene su cultura, sus marcas, sus retos. El product-market fit no siempre se replica. Por eso segmentamos muy bien cada mercado antes de entrar”, comenta Celestino. A esto se suma la necesidad de construir cultura organizacional sólida en equipos distribuidos, algo que Tecnom ha logrado mediante mecanismos diseñados especialmente para escalar valores y prácticas a nivel regional.
La empresa también ha ampliado su enfoque más allá de las grandes agencias oficiales, y ahora ofrece soluciones escalables para pequeños concesionarios o revendedores multimarca. “La IA reduce la necesidad de equipos grandes y capacitados constantemente, algo costoso para las agencias más chicas. Hoy pueden atender leads como lo haría una gran agencia, pero con una estructura mínima”, destaca.
Visión a futuro: vender un auto sin intervención humana
Tecnom tiene un objetivo claro para el mediano plazo: lograr que un cliente pueda comprar un auto completamente a través de su plataforma, sin intervención humana. Hoy ya lo hacen con accesorios y citas en talleres, y esperan que pronto se pueda aplicar lo mismo a la venta de vehículos. “No es un tema tecnológico, ya lo podemos hacer. Falta que las marcas y las agencias se adapten a ese modelo”, dice convencido el CEO de Tecnom. El objetivo es ambicioso: ofrecer al consumidor una experiencia sin fricciones, donde pueda elegir color, versión, pagar con su tarjeta y comenzar el proceso de entrega, todo desde una sola conversación digital.
En un contexto en el que la digitalización avanza rápidamente pero aún no es masiva, Celestino invita a actuar con decisión: “Hoy, adoptar IA es una ventaja competitiva. Mañana será una obligación. El momento para diferenciarse es ahora”.