El embudo de marketing tradicional, en el que los profesionales de marketing han confiado durante décadas, ya no cuenta la historia completa. Los consumidores ahora navegan por una red dinámica de múltiples puntos de contacto, a menudo en forma simultánea.
Una nueva investigación de Boston Consulting Group (BCG) revela que los “comportamientos 4S” que definen la experiencia del consumidor actual (streaming, scrolling, searching y shopping) remodelaron fundamentalmente la forma en que las personas descubren e interactúan con las marcas. Comprender cada comportamiento y adaptar tu marketing será fundamental para llegar a las audiencias, conectar con ellas y, en definitiva, impulsar las ventas.
Entonces, ¿qué son exactamente los comportamientos de las 4S y cómo pueden dar forma a tu estrategia de marketing?
Los comportamientos de las 4S: una nueva forma de entender el proceso de toma de decisiones del consumidor
- Streaming: consumo continuo de medios
El streaming no consiste solo en ver películas o escuchar música. Se trata de consumir contenidos continuos y personalizados en plataformas como YouTube, la televisión conectada y los podcasts. A diferencia de la publicidad unidireccional tradicional, las experiencias de streaming son interactivas y permiten a los consumidores pasar con fluidez del descubrimiento a la toma de decisiones. Es clave, entonces, centrarse en la secuenciación de contenidos, la personalización impulsada por la inteligencia artificial y la narración interactiva que convierte el visionado pasivo en un compromiso activo. - Scrolling: el descubrimiento en acción
El scrolling es la forma moderna de mirar vidrieras o escaparates. Ya sea en las redes sociales o en busca de inspiración, la gente consume contenidos, a menudo sin intención inmediata de comprar. Pero en cuestión de segundos, el anuncio adecuado, la colocación de un producto o la recomendación de una persona influyente pueden despertar el interés e impulsar la acción. Para destacar, en un entorno tan acelerado, capta la atención con piezas creativas optimizadas: imágenes atractivas, un arco narrativo sólido y personalización basada en IA. - Searching: el auge de la exploración basada en la intención
El comportamiento de búsqueda ha evolucionado más allá del acto de escribir una consulta en Google. Hoy en día, la gente busca de varias maneras: utilizando herramientas basadas en IA como Gemini para la exploración conversacional; Google Lens para identificar al instante algo que les llama la atención; la Visión general creada por IA para obtener un resumen generado por IA con información clave y enlaces para profundizar en el tema; o la búsqueda multimodal, que combina texto, imagen y entradas de voz. Muchos también recurren a YouTube para ver opiniones y productos en situaciones reales. A medida que evolucionan estos hábitos de búsqueda, los consumidores esperan cada vez más respuestas intuitivas, en tiempo real y adaptadas a sus necesidades. Para ofrecer estas respuestas, optimiza los diferentes ecosistemas de búsqueda y utiliza soluciones publicitarias basadas en IA. Productos listos para usar, como la concordancia amplia, las ofertas inteligentes y los recursos automáticos, pueden ayudarle a ahorrar tiempo y aumentar los resultados. - Shopping: compras no lineales y fluidas
Los consumidores de hoy en día esperan una experiencia de compra fácil y sin complicaciones, ya sea a través de un post de social commerce, un anuncio en vídeo de YouTube o un pago desde una aplicación. El recorrido de compra tradicional se ha vuelto confuso, mientras que las compras impulsivas y la toma de decisiones a través de múltiples puntos de contacto se han vuelto habituales. Soluciona este problema integrando la compra en todos los puntos de contacto de marketing relevantes. Las recomendaciones basadas en inteligencia artificial, las ofertas personalizadas y los CTA estratégicos pueden ayudar a aumentar las conversiones en cualquier fase del recorrido.
El auge de los comportamientos 4S presenta desafíos y oportunidades. Por un lado, los viajes de los consumidores están más fragmentados que nunca, lo que dificulta predecir y medir la influencia. Por otro, estos comportamientos también pueden crear oportunidades para captar, influir y convertir.
Navegar por este panorama en evolución requiere una estructura más flexible que vaya más allá del modelo rígido y lineal del embudo de marketing tradicional para abarcar la influencia y la IA. De este modo, los profesionales del marketing pueden alinear mejor sus estrategias con las realidades del viaje del consumidor actual.