A pesar de la caída de ventas generalizada, según la última encuesta de Atento, un 60% de las compañías a nivel global considera que recuperará los niveles de venta previos a la pandemia durante este año, frente a un 34% que indica que serán necesarios más de 12 meses.
La actual crisis sanitaria está teniendo un fuerte impacto en todas las industrias, sin embargo, según la última encuesta global realizada por Atento a más de 160 profesionales de las compañías líderes en sus sectores, el 60% de las compañías considera que recuperará los niveles de venta previos a la pandemia durante este año.
En el caso del sector de las telecomunicaciones el optimismo es mayor, 8 de cada 10 empresas de este sector considera que recuperarán los niveles de venta pre-covid en un máximo de un año; concretamente, lo estima un 78%. En ámbitos como la tecnología o el sector servicios, la mitad de los encuestados confirman que dicha recuperación llegará durante 2021. La única excepción se produce en el sector de la banca y seguros, donde el porcentaje de empresas que considera que superará la caída de ventas durante este año desciende al 25%.
El descenso de las ventas se debe principalmente a una ralentización del consumo. Entre las principales causas, el 35% considera que se ha optado por no consumir su producto, el 29% considera que su servicio ya no es una necesidad para los consumidores y apenas un 8% piensa que ha habido una fuga de clientes a la competencia. Según la última encuesta realizada por Atento, el 75% reconoce haber visto afectadas sus ventas, y el 32% de los encuestados apunta que de manera drástica.
“En momentos de incertidumbre y crisis es necesario adaptarse rápidamente. Para reactivar el consumo e intentar recuperar los niveles de ventas pre-covid, es imprescindible transformar los modelos y adecuar la fuerza de ventas a las circunstancias presentes”, comenta Pablo Sánchez, director de Marketing global de Atento. En este contexto, y de acuerdo con la encuesta realizada por Atento, el 69% de las empresas están redefiniendo su estrategia de ventas. Para lograrlo, el 27% apuesta por adaptar la oferta a la nueva demanda, el 24% por impulsar los canales digitales, un 16% apuesta por reducir costos y un 13% por modificar y rediseñar su portafolio de productos.
El confinamiento a raíz de la pandemia demostró que un modelo de ventas basado únicamente en ventas físicas se convierte en una amenaza en situaciones como esta. De este modo, combinar estratégicamente las ventas físicas con las que se hacen en remoto, incluidas las que se realizan por teléfono, chat, redes sociales, etc., priorizando la mejor Experiencia del Cliente independientemente del canal, se presenta como la mejor manera de afrontar el futuro de las ventas. Según Atento, 6 de cada 10 encuestados revela su decidida apuesta por combinar los modelos presenciales con la venta en remoto. En cuanto a los canales mejor considerados para la venta, el 25% todavía prefieren la atención presencial, frente a un 22% que prioriza el teléfono y un 18% las redes sociales, lo que pone de manifiesto la cada vez mayor necesidad de integrar los canales.
Personalización y canales digitales para impulsar las ventas
La tecnología se ha democratizado y las herramientas digitales ya están al alcance de cualquiera, pero el reto ahora es definir las necesidades del negocio y elegir la mejor solución. De acuerdo con este estudio, cerca de la mitad de las empresas está actualmente desarrollando herramientas de Analytics para impulsar las ventas, concretamente el 48%.
En esta misma línea, los encuestados consideran que adoptar una estrategia multicanal y la personalización de las ofertas son los principales elementos para impulsar las ventas. La cualificación de los equipos de ventas, e invertir en estrategias de retención y fidelización de clientes, son otros de los aspectos que han considerado muy relevantes para recuperar las ventas.
Otra tendencia cada vez más clara es la búsqueda de aliados para optimizar los canales y el volumen de ventas. En este sentido, el 27% de los encuestados recurre a partners para proyectos de operaciones, el 21% para acciones de marketing digital, un 20% busca socios tecnológicos y un 17% apuesta por partners para definir su modelo comercial.
En tiempo de crisis siempre surgen nuevas oportunidades: a pesar de los datos negativos en la caída de ventas de prácticamente todas las industrias, lo cierto es que se están erigiendo con fuerza nuevos sectores, principalmente digitales. Hace apenas unas semanas Atento constataba un aumento de 190% en clientes Born Digital y 245% en clientes de tecnología respecto al año anterior, un claro ejemplo de lo que deparará 2021 en cuanto a tendencias se refiere.
