La plataforma de moda online Privalia y la consultora Elogia lograron incrementar un 28% la conversión de nuevos compradores mediante una estrategia de respuestas honestas.
Para una parte creciente de los consumidores más jóvenes, buscar información ya no significa abrir Google. Según datos de Statista (2024), el 64% de la Generación Z en mercados clave utiliza TikTok como herramienta habitual para informarse antes de tomar decisiones de compra, no solo para descubrir productos, sino también para contrastar precios, validar autenticidad y resolver dudas específicas.
Este cambio de comportamiento está obligando a las marcas de Fashion Retail a replantear su presencia en la plataforma, que ha dejado de ser un canal complementario de visibilidad para convertirse en un espacio donde se gana o se pierde la confianza del consumidor justo antes de la conversión.
Cuando el usuario busca respuestas, el silencio penaliza
El uso de TikTok como buscador plantea un reto incómodo para muchas marcas: las búsquedas no siempre son aspiracionales. En el caso de Privalia, plataforma online especializada en moda, gran parte de las consultas relacionadas con la marca giraban en torno a preguntas sensibles como el origen de los productos o la razón de sus precios bajos.
Responder a este tipo de dudas de forma pública implicaba asumir un riesgo reputacional. Sin embargo, la marca optó por hacerlo. Junto con la consultora especializada en Full Digital Commerce Elogia, decidió abandonar el enfoque puramente promocional y diseñar una estrategia basada en contenidos nativos que respondieran de forma directa y transparente a las preguntas más frecuentes: “¿Por qué es tan barato?” o “¿Los productos son originales?”.
De la búsqueda a la conversión
El enfoque tuvo un impacto directo en el rendimiento del canal. Frente a otras redes sociales activas durante 2025, TikTok destacó por atraer usuarios con una intención significativamente más alta. La tasa de conversión a nuevos miembros fue un 28% superior al promedio del resto de plataformas, mientras que el 98% de los usuarios captados completaron el proceso de registro y verificación.
Además, adaptar el mensaje al lenguaje y a la intención de búsqueda del usuario permitió reducir el costo por instalación en un 40% frente al promedio del sector, reforzando el papel de TikTok no solo como canal de influencia, sino también de performance.
Una lógica más cercana al buscador que a la red social
Para Carlos Castromán, Client Services Director en Elogia para la cuenta de Privalia, el punto de inflexión estuvo en entender cómo había cambiado el uso de la plataforma:
“TikTok está evolucionando de red social a herramienta de consulta: el usuario entra a informarse antes de comprar y las marcas de Fashion Retail que entienden este cambio logran impactar en una fase mucho más cercana a la conversión”.
El caso refleja una tendencia cada vez más visible en el ecosistema digital: las plataformas sociales empiezan a competir directamente con los buscadores tradicionales en las fases de consideración y decisión. Para el Fashion Retail, estar presente en esas búsquedas, y hacerlo con respuestas claras, se está convirtiendo en una ventaja competitiva tangible.